“会员制”水果直销模式

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  该模式适合在大中城市操作。 

  一、背景:

  大城市特别是较中心地区的居民购买水果一般有这几种来源:超市、菜市场、水果店、走鬼(即摆摊)。但超市、水果店的水果往往价格要高一些,时时也存在过期货不新鲜;菜市场便宜且新鲜一些,但有购买不方便的弱点;走鬼最便宜,但缺斤少两已是公开的秘密。
  
  二、基本思路:

  在大城市努力建立一个以会员消费为主、零单外卖为辅的水果送货上门直销模式,信息沟通方式包括建立网站、电话、短信息渠道。为稳定会员消费,同时免去现金交易的不便,实施会员预存款到会员卡消费的方法(如第一次办会员卡需存入50元起),会员享受零单外卖没有的打折(如会员打9折),每次送货更低的起价(如会员每次6元,普通8元以上),会员的每次消费出具单据(包括消费金额,余额等),由顾客或家人签名生效。

 

图片由“水果店创业网”提供

  建立直销网站,将所售水果图片,价格,打折信息放在网上,发布信息,会员可在网上订货,查询详细消费状态,余额,积分,交流等,需注意要及时更新最新的资料。由于客源心中有数,曰常的销售量将有比较清楚的分析把握,进货量也会得到较好控制,成本控制也会较为容易。

  更重要的是,随着业务发展,会员越多,进货量越大,进货价也会越压越低。当会员达到一定基数,公司可考虑建立自己的进货渠道,可大大压缩降低成本,这样水果销售价格也会随之降低,将吸引更多的会员加入。
  
  三、具体操作:

  创业初期可分为本小和大投资两种。就以小本经营为例,大投资的操作可灵活变通。在一家较大的住宅小区租一家店铺开水果店,在水果批发市场进货,以水果店铺曰常经营为依托,针对以店铺为中心,骑自行车10分钟以内的住宅小区内居民广发宣传单,一方面做水果零单外卖,一方面建立诚信,发展会员。

  宣传的作用非常重要,可在会员享受优惠价,积分抽奖换购等方面入手;视外卖和会员发展情况决定雇用几名送货员,送货一定要保证效率;必须建立销售网站,一方面可让顾客直观便捷了解你所销售水果的品种,品质,价格等必要的购买信息,另一方面可增加店铺的诚信度,让顾客放心预存钱办理会员卡。

  为杜绝顾客怀疑缺斤少两的现象,用精确的电子秤,并用专门的机器对水果进行密封包装,包装袋上面可贴上重量价格等标签;为建立诚信,水果一定要保证质量,绝不能乱掺质次甚至坏的水果,如不小心出现这种情况,应妥善应对顾客的投诉。

   四、盈利预期(未经实践,不成熟)。

  以小本经营为例。最好老板自己懂得做网站,一开始投入3-5万元,购买必要的设备,建网站、进货、宣传等。住宅小区租一个约20平店铺,租金各项税费共2500元,雇用店员兼送货员2名,每人每月底薪700元,每人送货每户0.5元(按户计,如一次出门送货到3户,就1.5元)。

  日常普通店铺经营销售额8000元,发展会员100名,每曰上门送货的会员消费及零单外卖30次,会员6元起送,普通顾客8元起送,估算每月上门送货销售约8000元。合计每月销售额1.6万元,按毛利40%(综合了进销差价、水果腐烂淘汰、运费等因素),大概有6400元的毛利,减去2500元的铺面费用和人工工资2000元,每月纯利1900元。随着经营的深入,会员增多,每月销售会不断攀升,利润会越来越高的。

  五、优点:

  一是方便,上网看信息,网站或电话订货,上门送水果,省了出门购买的麻烦,;二是提前回拢资金,有稳定的消费群体,有点类似BT精神,会员越多,盈利越大。三是会员享受实惠,有打折,有积分抽奖换购.

  六、难点:

  最大的疑惑是顾客是否能接受不亲自挑选水果,接受别人帮忙挑选,送货上门的购买水果的方式,这个可能要经过实践的检验才能有答案。

  最大的难度是获取顾客的信任,预存款办理会员卡,有可能白领、年轻人容易接收一些;小本经营一开始可能十分艰苦,成本控制不太容易,赢得顾客信任,发展会员可能比较艰难。大投入可能会好一些,一开始可采取低价策略,不赚或赔本销售,以吸引扩大会员数量,会员数量达到一定数目后,从进货渠道压低成本,寻找利润,即薄利多销。

  同时在外在包装上上档次,如公司地址、网站的建设,用小货车送货,送货员着装、经常性的组织人力宣传等,这样可增强公司的诚信度。还有一点就是公司的管理要到位,不能出现送货不及时,质量不过关的现象。

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