水果店的商品陈列设计

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水果店的商品陈列设计
 黄色和红色最显眼,也最引发食欲—麦当劳把这个理论运用得淋漓尽致: 金色的拱门,红色的招牌,还有黄色的麦香鸡和薯条。

    那天傍晚看到一家连锁的水果门店,把采购的一批桃子摆在门口销售。几步远是个公交站,来选购的人还真不少,但仔细观察一下,买桃子的人就是买桃子,对水果店里的其他商品不闻不问,最后带动着店里的其他顾客也出来买桃子了。

    问店主,他对客流量也不是很满意。更糟糕的是,现在正是桃子上市的季节,价格并不高,每个现场顾客的客单价也就是10元钱左右。

    但前面一个街口的另一家水果店,门口也摆着桃子,虽然人气不如前一家(人家有促销嘛),但平均客单价却能达到17元以上,这几乎是前一家的两倍了。

    同样是卖水果,咋有这么大的差距呢?

    第一家水果店门口的桃子,可以说,卖相还不错,到傍晚能保持成这样,可见采购和配送是用心的。但问题是:在傍晚的光线下,顾客还能看到桃子是什么颜色?

    红色早没了,只剩青了。

    我们知道这家连锁店的总部有严格的成本控制,因此店长不敢擅自在门口打灯。但代价就是人家能卖17,你只能卖10。话说回来,就是不打灯,就没有其他方法改善卖相吗?

    卖相对水果店的销售有多重要

    1.水果店的顾客和超市生鲜区水果类的顾客有不小的差异。

    超市水果区的购物者一般多是家庭主妇,甚至还有很多去抢购促销品的老太太;但交通点和新兴社区的水果店,尤其是连锁型的水果店,相当大比例的顾客是那些想吃水果又不想去超市挨挤的年轻顾客,也包括一部分送礼型的顾客。

    2.超市的水果区如果有什么不足,还可由其他品类来补足。哪怕水果区没什么亮点商品,但顾客到你这里要一次购足,顺带也就把水果买了。

    但水果店不一样,你的商品结构孤立无援,因此要求更高的“表现力”,使店面有更好的色彩、布局表现,尽可能给顾客一个注意、进门、购买和回头的理由,而不只是价格、品种和品质上的保证。

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p;   3.主要目标顾客在你这里买水果不能只是购物,还应该是放松和享受。

    对超市型的顾客,你的陈列再好他也不感冒;但年轻顾客或送礼顾客就不一样了,他们对特殊气质和氛围的店面更有兴趣。尤其是能给水果店带来持续价值的年轻女性顾客,她们对“不一样”的定位需求非常强烈,你的店面氛围不能跟街道、公交站边上的水果摊一样,不能过度凌乱,不能色调灰暗,而应该是鲜艳的、冲动的、引起亢奋的,当然有点背景音乐就更好了。
    但一个小小的水果店能有多少装修预算?那你怎样靠水果本身来达到上述效果?

    靠水果本身的色彩

    很显然,无论远近,最显眼的都是黄色和红色。

    你可能会说:这一点是个正常人都能看出来。你说得很对!做零售最要紧的就是从普通顾客的角度出发看问题,而不是落入计划或赢利的圈套—那样你只会强力推介让顾客没感觉的东西。

    没错,顾客就对黄、红这两种颜色最关注!

    科学研究证明,这两种颜色最引发食欲—麦当劳把这个理论运用得淋漓尽致。麦当劳只靠金色拱门和红色招牌吸引顾客吗?别忘了麦香鸡和薯条是什么颜色的?对,是黄色的!再加上橙黄色的面包、一点绿色的生菜—显得更自然、更动人。

    水果店也一样。

    陈立平老师曾经说过:优秀的水果陈列者都知道,在超市水果区靠近通道的地方,应该陈列黄色、橘黄色、橘红色的水果,这样更容易吸引眼光和人流,才有拉动整个水果区销售的可能。水果店,当然也一样。

    强化色彩的陈列

    对水果进行基于色彩的陈列,可以提升销售。国内外皆然。

    更有活力的陈列,是让店铺氛围(色彩是其中之一)超越顾客的想象,甚至让顾客感觉:在这家店感觉真不错,真有趣,甚至让我能从单位的郁闷和乘车的疲乏中解脱出来—针对女性顾客的店就要这样,给顾客提供超越他们平凡、健康生活之外的东西。

    就像家乐福超市一样,它的宣传口号可不是强调低价,而是“开心购物家乐福”!现在家乐福已经是中国做得最好的大卖场,如果你的水果连锁想


做什么氛围,也可以直接到附近的家乐福店里去看看。

    即便你每个品种的量不多,也要做出“量陈”的感觉来—货卖堆山。另外,你的陈列也可以考虑方便顾客一下子逛完所有货架。

    不妨试试这种陈列,看是否能让顾客充分关注,心跳加快。别忘了配上最刺激的价格,牌子也可以用红色和黄色,优惠项目要醒目。

    即使你的连锁店背景再厉害,管理者水平再高,也别忘了向普通的售卖者学习,他们对于陈列的感悟可能比你的研究更厉害。看看,一个简陋摊点的红伞反照下来的光,就让很多商品呈现出了更好的卖相。

    挖掘其他亮点

    当然,对色彩的运用不一定是平面,也可以让水果立体起来,形成立面冲击力。别怕把水果压坏,它们在箱子里也是摞这么多层—况且牺牲几个,换来人流,值。

    大玻璃墙虽然对于小水果店算是个奢侈品,但对于做品牌的连锁来说,应该成为其营销策略的一部分。你有没有观察过,整个门面是通透的玻璃房,其销售要好于封闭型的水果店。因为前者更“自由”,后者则更“压抑”。

    如果你做量陈的单品种类太少,没办法用别的商品颜色来烘托,陈列就值得学习—很多卖西瓜的人不懂得半拉瓜到底是用来做什么的,他们怕浪费而不愿多切。其实,半拉瓜是最优秀的陈列用具,而且半拉瓜带来的销售机会更大。一排半拉瓜能形成震撼的效果,摊主甚至还用了几个黄色的菠萝来跟红色搭配。

    当然,水果剖开的最大风险是:顾客会认为不新鲜,但正规的水果连锁店应该采用一些说明和诱导打消顾客的顾虑。
水果店是一种专业店,如果供应链和仓储设施跟上,最好在品类上准备得丰富一点,可以超越其他水果终端。

    在家乐福的水果区,有个别品种(如进口水果)可能少人问津,但很多人都会去看,还会随口说:“瞧,这就是外国进口的!可惜太贵了!”如果这些商品作个别促销,便会吸引大量客流购买。

    因此,如果有可能,别忘了像家乐福一样,采购一些当地看不到的水果。虽然贵,但能唬人。它们的功效在于:能提升顾客对


你水果店档次和品质的印象,还能反衬出其他水果的便宜。

    当然,这必须是真便宜,尤其在应季的一些常购品种上,绝对不能比周围的对手价格高。

    另外,别忘了全面提升顾客的体验,拿点茅草装点一下门脸,“原始感”是和自然、健康联系在一起的—都市里很多顾客买水果不就是希望健康吗?那咱就给他们造出个健康的环境。

    记住,别把主流顾客定位在那些对价格挑三拣四的顾客身上,他们把你的降价桃子都抢光了,也不会关注其他水果。

    启示

    也许本文应该叫“红色和黄色的故事”,但实际上,别的颜色只要找对方向,也一样有效,例如技术类的蓝色和雅致类的淡紫色。最重要的是,让颜色成为你的“推销员”。

    这个“推销员”必须充满活力和自信,让顾客感觉到:噢,它给我的生活带来了高于商品使用价值的东西—因为人们身上缺乏什么,他们才渴望什么。

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